潤滑油廠家在對潤滑油代理商進行選擇時,針對不同資信狀況的潤滑油代理商,潤滑油廠家應劃分出等級,以實行不同的管理策略。
三類潤滑油代理商,潤滑油代理商經營能力雖強,但信譽度較低,合作時有一定的風險,須按潤滑油代理商政策嚴加監督和控制。在渠道初建時,因憑其強大的營銷能力,會提高潤滑油廠家的市場占有率,有一定的利用價值,但合作風險較大,所以該類潤滑油代理商只可作適當比例的發展,不能當作重心。應對策略:結賬方式上要盡可能做到現款交易,但由于此類潤滑油代理商經營能力強,其對潤滑油廠家的競價能力也相應較強,如果現款交易有難度,也可用退而求其次的方法:每一筆貨款必須結清大部分,余款可拖欠。在每筆貨款數額不大的情況下,可實行滾動結賬法,即在賣給商家第二批貨時,要求必須結清前一筆貨款,對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內,特別是對無正當理由或特殊原因,連續兩個月拖欠貨款,并在前兩個月已提出警告而無效者,第三個月應停止向其供貨,并采取其他方式催要貨款。
四類潤滑油代理商,就是雙低潤滑油代理商,即經營能力低,信譽度也低,這樣的潤滑油代理商應盡量避免與其合作。否則,可能會出現大量貨款無法回籠,形成死賬呆賬。有時這類潤滑油代理商甚至會惡意逃債,騙取潤滑油廠家貨物后突然蒸發,造成潤滑油廠家經營風險。應對策略:款到發貨,或現金結算,不付清每筆貨絕不發貨。
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