一些中小潤滑油代理品牌市場做不起來的原因，很大一部分和銷售結果導向有關。結果導向就是企業只要回款，具體你這個回款怎么來得？怎么才能保證持續的回款？也就是銷售過程，很少關注。結果導向就注定了銷售人員為了回款，可以不擇手段，透支市場，殺雞取卵。

  銷售人員可以老客戶新開騙企業的支持政策；也可以承諾經銷商，只要回款，就是天上的月亮都可以幫他拿下來。有的一個地方簽訂多家經銷商，以便多拿傭金。這種虛假的承諾，導致了潤滑油代理經銷商的憤怒和不信任企業。市場的拓展需要政策的支持，但代理經銷商更需要的是企業給與市場指導，再好的政策，沒有實施方案或步驟，都是一時的。市場的發展并不是哪一方的事，而是雙方真誠的合作，共同的努力才能得到共贏。

  大部分企業考核銷售代表的回款指標，但回款是建立在一個良好的市場銷售過程的基礎之上的，沒有好的銷售過程，恐怕結果也不盡人意，要知道，貨堆在經銷商倉庫里是沒有任何價值的。企業要想有個好的結果必須要注重銷售過程，從潤滑油代理經銷商到零售終端到消費者，都要抓好，都要去研究。

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