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廠家和潤滑油代理商關系發展解析

2017年02月17日16:36 

在潤滑油行業的早期,廠商關系很是簡單。潤滑油代理經銷商對廠家的主要工作就是選貨與打款,廠家對代理經銷商的主要工作就是推銷與發貨。

后來,有些廠家覺得,市場管理權應該抓在自己手里,而不能簡單的把貨給代理經銷商,由潤滑油代理經銷商來操控市場。于是,市場精耕、渠道扁平化、拆分大經銷商、制定價格體系、嚴禁竄貨、設立駐地業務管理機構、回收市場活動的管理權等等上綱上線。潤滑油代理商則認為廠家的產品和品牌,當地市場的認可度和銷售額,都是自己耗費多年精力和投入一點點做起來的,市場應該我說了算。

風口浪尖之上,矛盾變得無法調和,雙方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉強維持合作關系,步履艱難地向前走,白白耗費了大量的精力和資源。其實雙方的生意形態不一樣,利潤取向也不一樣。廠家賺的是戰略型的利潤,強調發展,而潤滑油代理商賺的是戰術型的利潤,喜歡短平快。如果雙方能在這一點上達到相互理解,相信會對緩解廠商關系有著顯著的效果。

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