廠家在發展過程中,不可能熟知每個地方的市場狀況,發展潤滑油代理商對他來講是最合適的的方式,因為代理商了解當地市場的運作,但在管理代理商時,廠家要給予代理商操作的空間。
一、代理商可選擇目標市場啟動終端市場。針對重點市場,潤滑油代理商必須占領的戰略高地,或市場沒有基礎,找不到合適的分銷商市場,企業應由自己直接啟動市場,在區域市場設立營業所,由自己企業組織銷售人員直接做終端。這把劍還可用在分銷商沒有信心的地區,產品知名度,認知度都不高的情況下,與分銷商談判是很被動的、受制約的條件很多,到不如由代理商直接啟動市場,倒著做渠道,再根據市場銷售的情況,轉變模式,若是高產區,就變成代理模式,否則就轉變成分銷模式。
二、配合分銷商做市場。對于分銷商網絡不成熟的地區,以直銷帶動分銷,設定合理的試銷政策及活動規劃完成啟動階段,然后實行戰略大轉移,果斷地轉用第三種策略。三、把市場大膽的交給分銷商來運作。潤滑油代理商派一名銷售經理,協助或指導其工作,這種模式的市場由幾種情況轉變而來,一是該區域找到了信心足、能力強的分銷商,另一種是農村市場,偏遠市場,非集中性市場,是由第二種策略的運作方式轉換到第三種上。
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