每一種諸如潤滑油代理等的渠道訴求是不盡相同的，一般來說，顧客多而分散、每位顧客需求量小或購買的頻率的產品，宜采用間接渠道、長渠道、寬渠道銷售；顧客集中、需求特殊、偶爾訂貨或購買的產品，宜采用直接渠道、短渠道銷售。渠道的選擇決定企業提供什么樣的服務，也將決定企業通過何種形式去提供服務。

比如車用潤滑油在傳統的分銷渠道銷售，潤滑油代理經銷商訴求是能夠掌握該品牌的獨家銷售權不要出現亂價的可能，希望有一定合理的操作差價空間等。工業油在直銷渠道的銷售，更加關注產品的技術服務指導、產品最好是由生產企業直接面對用油單位服務等等，每一種渠道的選擇其實是一種營銷模式的選擇，企業的產品適應什么樣的渠道，渠道考慮的主要因素、渠道服務的標準等等將確定企業的營銷組合及營銷方式。

渠道訴求其實是企業服務模式、盈利模式的確定，這種基礎猶如產品的開發一樣，產品賣點即客戶痛點，企業能夠滿足潤滑油代理等渠道的訴求，其渠道選擇就成功了一半。

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