在目前的潤滑油代理市場,新產品的切入主要是通過空中傳播形成拉動,地面依靠鋪貨、銷售網絡搭建、促銷等形成推動,在這一基礎上形成推拉結合的動銷。
潤滑油代理商非常清楚,在很多情況下地面的推動因為產品在終端有陳列、通過銷售網絡有暢通的供應鏈、有針對用戶和渠道的促銷進行動銷,所以地面的推動是可以形成一定的動銷結果的。而如果只有空中的拉動,而地面跟不上就會造成尷尬局面。此時,潤滑油代理商即使完成了鋪貨,也會因為組織、資源、渠道等方面與市場需求的不契合,而導致整個產品分銷、促銷體系難以建立,最終不能實現動銷。
而渠道客戶也會因這些原因對產品形成不良的看法,對潤滑油代理商的信任度降低,最終不能實現產品的動銷和上量。
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