隨著潤滑油的需求結構變化，高端潤滑油市場占有率遠遠超出其他種類的潤滑油。面對市場的機遇和挑戰，潤滑油代理商必須要對銷售渠道進行拓展和創新。

隨著中國市場化程度不斷提高，潤滑油營銷渠道的變革趨勢與走向將呈現幾個特點。1、營銷的渠道將由多層次、多環節的長渠道逐漸向少環節、少層次的短渠道轉變。2、營銷渠道的運作也將從以大批發為中心逐步轉向以終端市場為中心。3、企業與營銷渠道的關系將由買賣交易型向合作型轉變。潤滑油代理商為了在激烈競爭中確立自己的市場地位、獲取競爭優勢，必須進一步注重營銷渠道管理的規范和運行模式的創新。

對營銷渠道成員的規范管理而言，潤滑油代理商應著眼長遠，規范大客戶的經營行為；加強對營銷人員的管理和素質培養；從政策入手抑制竄貨。在營銷渠道模式的優化與創新方面，應探索實施渠道扁平化；加強中小客戶開發和精細化管理；控制終端市場,掌握市場主動權；對某些產品線實行銷售代表定單直銷模式。

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