當企業針對市場煞費苦心推出新品時卻發現,盡管潤滑油代理經銷商有意愿推廣新品,但新品銷售就是不死不活,問題究竟出在哪兒了?
潤滑油代理經銷商習慣于通過自己的既有網絡大面積鋪貨,卻常常忽略新品所要面對的顧客群體不同以往。比如,中高檔產品的目標顧客群主要集中在城區和郊區經濟較發達的鄉鎮,但是潤滑油代理經銷商卻把貨鋪到了貧窮鄉鎮;汽車油品的目標顧客群本是中小汽修廠,但是代理經銷商卻把貨鋪到了遠離市場的汽配城和汽配店。結果,有的目標顧客群根本接觸不到新品,而不需要的渠道卻被新品壓得盆滿缽滿。
新品一上市,潤滑油代理經銷商首先就要明確它的定位和目標顧客群是誰,他們平時在哪些渠道購買產品?然后鎖定渠道進行有針對性的鋪貨和宣傳。
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