對于發展中的潤滑油代理商來說,隨市場的變化面臨的問題與日俱增,既有生存的問題,也是發展的困惑。潤滑油代理商的發展,既有自身能力的束縛,也有廠商合作的局限,盡管許多代理商有效利用自身資源把市場做的小有起色,但在長期發展過程中還是存在諸多的問題和障礙。
一、要學會對終端的掌控。對終端的掌控既是潤滑油代理商的核心競爭力之一,也是潤滑油代理商跟廠商要條件的最重要條件,所以代理商對終端的掌控能力非常重要。無論是代理商還是生產企業,誰距離終端最近,誰就有最大的主動。
二、要學會借力廠家。要借力廠家,潤滑油代理商還要善于和廠家的銷售經理搞好關系。潤滑油代理商可以利用自己對地理、風俗、習慣等情況熟悉的優勢,與負責當地銷售經理形成良好的合作,在制定市場策略上給予最大的幫助和建議,在業務執行上密切配合。由于廠家的政策執行主動權基本在廠商的駐地機構手里,對政策的把握尺度,也是潤滑油廠商區域經理的人員說了算,處理好與駐地機構之間的關系,就能很大程度地避免與廠家的矛盾和沖突,同時也能獲得較大的市場收益。
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