了解客戶的心態，根據客戶的心態因勢導利是潤滑油代理商解決分銷壓貨的首要環節。

如果銷售商想囤貨賺取暴利，潤滑油代理商可以告訴銷售商：下個月，我們還會有更大的促銷銷售政策出臺。如果銷售商急于拋貨，換取資金的流轉，在這種情況下首先要考慮的是代理商對市場價格和貨物流向的掌控方式。如果潤滑油代理商想穩定價格體系，不允許貨物無秩序流轉，那么就應該告訴下級銷售商，你的貨物只能在區域內流動，且拋售的價格不能低于正常的銷售價格體系。如果銷售商財大氣粗，暫時還沒有感覺到壓貨對其資金和倉庫造成的壓力，潤滑油代理商可以拿出壓貨的數據，和客戶分析當月和下月銷售的壓力，同時給銷售商分析壓貨資金的利用率。

如果銷售商在等待供貨商出政策，完全是依靠的心態的話。潤滑油代理商就必需為銷售商做出分銷的計劃，同時引導銷售商獨立自主地考慮這些問題，讓其自發自動地進行分銷活動。

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