在與廠家的交往中，潤滑油代理商最大的“籌碼”不是渠道網絡，也不是資金，更不是人員，而是代理商自己。

潤滑油代理商如果想要把握與廠家合作的主動權，大部分取決于代理商對自己的管理。代理商在與廠家交往過程中，實力較大的代理商比較注重合同，往往對廠家的合同提出諸多詰難，導致談判的困難。由于代理商的決策具有獨斷性，沒有更高的約束，如果代理商本人陷入與廠方代表的談判中，就很容易喪失理性的分析。潤滑油代理商應該注重對自己的管理，對廠家來說，與代理商直接談判就是成功的一半。而對代理商來說，控制與廠家直接談判的次數則是掌握主動的重要方法。

潤滑油代理商要明白自己的命門所在，注重對自己的管理，如果這一點做不好，將會容易陷入被動的局面。

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