客戶是潤滑油代理關注的焦點之一，代理商經營的過程是要不斷地尋找客戶的，無時無刻留意儲備客戶，觀察儲備客戶的日常管理，篩選出好的下級分銷商。

潤滑油代理商要有卓越的業績，就必須要有優秀的分銷商，而優秀的分銷商不是一下就出來的，需要從眾多的儲備客戶當中去選擇，去談判，縮小范圍，在選擇與談判中尋找到合適的客戶，慢慢培養才會成為優秀的分銷商。儲備客戶不能沒有選擇，首先潤滑油代理要根據自己的產品定位來做初步選擇，要基本符合自己產品的方向，根據本區域的實際情況確定本區域或不同地區的談判標準，這是發掘儲備客戶的關鍵。儲備客戶的布局應考慮地區市場潛力、產品在該區域的成熟度、產品屬性、已有終端覆蓋能力等因素，由此決定儲備客戶的數目與結構。

潤滑油代理在選著客戶的時候要根據區域的市場需求來確定客戶的數量和結構，避免過度鋪貨造成資源浪費和經銷商之間的利益沖突。

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