潤滑油企業培訓代理商的過程中，經常感受到這樣一種現象：一些代理商總是把自己看作企業的“附庸”，甚至當成是為企業“打工”的，他們彷徨等待，靜觀市場之變，他們消極應對，讓企業不得不拿起“鞭子”，這種狀況的存在，不僅于企業不利，而且對于代理商而言，更是一種被動的經營，這也是讓他們做不強、做不大，成為被企業任意“宰割”對象的原因，其實，對于有上進心的代理商來講，主動營銷才是硬道理。

那么，代理商應該如何做呢？

主動營銷就是把企業的品牌當成自己的品牌。一些代理商在代理或者代理產品時，總是與企業劃清界限，認為品牌和市場都是企業的，自己只不過是一個銷售過程中的“小角色”甚至“搬運工”，在這種狀態下，他們與企業總存在隔閡，不能成為共生共贏的“共同體”。其實，在講究團隊制勝，廠商一體化的今天，代理商應該把企業的品牌當成自己的品牌來看待。打一個不太恰當的比喻，代理商應該視企業的品牌為自己的“孩子”，要認真培養，懂得付出，日后才會有一個好的回報，沒有一個企業會隨意拋棄聽話而有潛力的合作對象的。

其次，代理商應該學會跟企業“談情說愛”，情，就是要傾注情感，人心都是肉長的，你對企業有情感，企業也會對你有情感，愛，就是熱愛，熱愛才能產生激情，熱愛才能產生持久的動力，只有把企業的品牌當成自己的品牌來打造，廠商才能擁有更廣泛而深入的合作基礎，才能攜手走的更遠，走的更快。

主動營銷就是因時而變，主動策劃市場。市場是變化的，變才是唯一的不變。面對市場的千變萬化，一些代理商選擇了等靠要，等待企業的“救市”，等待企業出手打廣告、做促銷，殊不知，如果一切都靠企業，那么代理商就失去了存在的價值與意義。

因此，對于想做強做大的代理商，首先，應該勇于、敢于改變陳舊的思想觀念，要變得一切陽光積極，更要大膽而主動的去策劃和運作市場。市場是瞬息萬變的，大敵當前，與其坐以待“幣”，被動挨打，不如主動出擊，學會尋找市場機會，在危機中找商機。

其次，代理商要學會跟企業展開銷售競賽，要制定高于企業下達的銷售指標，追趕與超越企業的增長指標，讓企業能夠刮目相看，在比賽當中，體現自身的價值與潛力。

再次，代理商要學會走在企業前面，做企業的區域市場“顧問”。代理商相比于企業的營銷人員更熟悉行情與市場，因此，代理商有能力根據自己對市場的把握，為企業提出產品組合、價格制定、渠道設計、促銷規劃等等諸多有價值的信息與建議，從而讓企業更具科學合理的決策依據，更好地運作市場，謀取最大化的市場收益，這是典型的成人達己，更是一種聰明的做法。

主動營銷就是適時對市場進行投入。一些代理商總認為自己是在為企業做“嫁衣”，又擔心企業“過河拆橋”，因此，不敢對市場進行投入，造成市場不溫不火，企業也會因為市場銷量或者增幅不大而引不起重視，造成對市場的荒廢或延誤。其實，對于一個想做大的代理商來講，應該適時對市場進行投入，企業認為，代理商運做市場猶如種地，要想有大收成，必須先購買優良的種子（優秀的企業就是好種子），然后細細地翻土，再種下種子，澆水、施肥、鋤草、除蟲……這樣才會有較好的收成，試想，如果種地，連化肥、澆水等這些基本的投入都沒有，何談更大的收獲呢？

其實，運作市場，廠商各有投入的，企業的廠房、設備投入，研發、物流投入，市場教育與廣告投入等，因此，作為代理商也應該對市場根據實際情況，在對市場進行充分調研，確保在最低風險下，聯合企業適時投入，比如投入配送、服務車輛、各種助銷、宣傳物料、增加導購、理貨人員等等，就會讓自己不僅有收獲，而且還會受到企業的青睞很信任，這其實也是一種共贏，一種協作，是一種對市場的預期投資，是向競爭對手勇于亮劍的精神氣概，是向企業謀取更大銷售權益、更廣銷售范圍的強大籌碼，也是代理商自信、自立、自強，獲取更大發展空間的強力體現。