當(dāng)潤滑油生產(chǎn)廠家針對市場煞費苦心推出新品時卻發(fā)現(xiàn)，盡管潤滑油代理商有意愿推廣新品，但新品銷售就是不死不活，問題究竟出在哪兒了？

  潤滑油代理商慣于通過自己的既有網(wǎng)絡(luò)大面積鋪貨，卻常常忽略新品所要面對的顧客群體不同以往。比如，中高端產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群主要集中在城區(qū)和郊區(qū)經(jīng)濟較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但是代理商商卻把貨鋪到了貧窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)；汽車油品的目標(biāo)顧客群本是中小汽修廠，但是潤滑油代理商卻把貨鋪到了遠(yuǎn)離市場的汽配城和汽配店。結(jié)果，有的目標(biāo)顧客群根本接觸不到新品，而不需要的渠道卻被新品壓得盆滿缽滿。

  這一般是潤滑油代理商無意識造成的。因為他們沒有對產(chǎn)品的特性和目標(biāo)顧客群進行認(rèn)真分析的習(xí)慣，任憑貨自然向下走。這不僅延緩了新品進入成長期的時間，還會造成大量的渠道退貨，打擊代理商信心，甚至導(dǎo)致產(chǎn)品死亡。

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