很多潤滑油代理一直在提扁平化、精細化,但究竟如何做,依然是浮在面上。大部分潤滑油代理苦于資源有限,感到鞭長莫及,無法對小型終端進行全面覆蓋、有效管理。
潤滑油代理商可以扶持和發展區域二批,通過二批對小型終端進行深度分銷。代理商組建二批聯合體來綁住二批,繼而控制眾多的小型終端的,既控制了市場,又打擊了競爭品牌,更能實現銷售業績的增長。如果沒有強有力的服務型二批商的跟進,由于地區因素,會造成潤滑油代理商與小型終端之間的脫節,而對小型終端管理的松散,容易導致價格混亂、服務不周,會給竟品制造進入市場的機會。
二批與潤滑油代理商不同,潤滑油代理商與企業之間一般來說是有合作協議的,雙方在某種意義上說是一個利益共同體,而二批往往都是各自為陣的散戶,將這些各自為陣、一盤散沙的二批商納入潤滑油代理商的銷售網絡管理范圍,使二批商覺得有歸屬感。一般通過協議的合作、約束、利益共享可以初步形成一個有組織、有計劃的銷售聯盟體,雙方在某種意義上說也形成了一個利益共同體。
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